Ogni affermazione importante deve essere tracciabile
I dati di mercato richiedono fonte, data, popolazione e definizione. I risultati aziendali richiedono baseline, periodo, metodo e contesto. Se mancano, definiamo l'affermazione come ipotesi.
- Fatto — supportato da una fonte o dai dati del cliente
- Inferenza — conclusione ragionata dalle evidenze
- Ipotesi — proposta da testare
Misurare la catena decisionale
La reach da sola non dimostra progresso commerciale. Colleghiamo indicatori anticipatori e finali al comportamento che la strategia intende cambiare.
- Scoperta → visita qualificata → richiesta o prenotazione
- Prenotazione → arrivo → scelta sul posto → ritorno o referral
- Le metriche di attività sono lette nel contesto, mai come proxy del fatturato
Attribuire il lavoro con onestà
Distinguiamo strategia, decisioni del cliente, esecuzione dei partner e fattori esterni. Non rivendichiamo produzioni altrui né garantiamo risultati che dipendono dall'esecuzione e dal mercato.